Estratégia de vendas: você sabe o que é preciso fazer para vender mais em 2021?

Você sabe o que é preciso fazer para desenvolver um plano assertivo e dar início às estratégias de vendas? As metas da empresa precisam estar alinhadas aos objetivos da campanha para que o sucesso possa ser conquistado, através da comunicação ideal com seu público-alvo. 
Reunimos diversas dicas para que você saiba por onde começar e quais são todas as etapas do processo. Confira! 

O início de um novo ano traz consigo diversas oportunidades para potencializar as vendas do seu negócio. Porém, você sabe como traçar uma estratégia de vendas assertiva? Para desenvolver um plano sólido e robusto, diversos fatores devem ser levados em consideração. Fique tranquilo, abordaremos cada um deles em detalhes para que você, ao final deste texto, consiga dar os primeiros passos rumo ao sucesso. 

Mas, por onde começar a traçar uma estratégia de vendas?

Primeiro, defina - de maneira realista e não baseada no que se deseja, quais são as metas que a equipe comercial deverá focar. Ter o trajeto bem desenhado e compreendido por todos os envolvidos faz com que o time se mantenha motivado e produtivo. Afinal, sem um ponto de chegada, qualquer número pode ser considerado bom. 

Qual empresa não deseja aumentar as vendas? Sim, obviamente, todas. Porém, nem todas têm estrutura e recursos para crescer mais da metade de seu atual tamanho todo mês, por exemplo. Para ter vendedores que “dão o sangue” pela empresa não é necessário estipular uma meta inatingível, e sim incentivá-los com base em dados reais. 

Um dos grandes motivos da falta de motivação de um time é ver que apesar da tamanha dedicação e esforço, o resultado desejado não é atingido. Por isso, para evitar a frustração e falta de confiança dos colaboradores, aplique o método SMART ao traçar suas metas:

1. Específica

“Ter mais clientes” e “vender muito mais do que se vende no atual momento” não são metas específicas, e sim bastante vagas e ilusórias. O número de clientes que precisa ser acrescido, de qual maneira a empresa irá conquistá-los, por qual motivo são necessários. Essas são algumas das questões que precisam ser feitas e respondidas para que a meta seja compreendida e acatada pela empresa. Sem identificar o objetivo, o time não se conecta com o propósito.

2. Mensurável 

Para saber se a meta foi alcançada é necessário avaliar os resultados. Uma meta SMART precisa ser mensurável de alguma maneira. Como fazer isso? 

  • Especificar como a meta foi mensurada e qual métrica ela afeta.
  • Definir um período para avaliar os resultados.

    3. Atingível 

Como citamos no início do texto, uma meta, para ser alcançada, precisa estar dentro da realidade da empresa. Afinal, não adianta investir tempo e planejamento para traçar os objetivos se o time não for capaz de atingi-los. 

Mas, como estruturar as metas dentro das reais condições? Através do histórico da empresa. Se a equipe já foi capaz de atingir um resultado próximo da nova meta, é bastante provável que seja possível alcançá-la novamente. 

Se não houver histórico registrado, dialogue com o próprio time para saber a opinião dos colaboradores e se acreditam ser possível alcançar a nova meta.

4. Relevante 

Você já traçou metas que não eram fundamentais para o aumento das vendas da sua empresa? Provavelmente sim. É bastante comum que alguns desejos sejam confundidos com metas relevantes. Investir esforços para aumentar o número de curtidas no Instagram, por exemplo, é algo que não está atrelado diretamente com o aumento das vendas.

5. Atemporais

Prazo de validade - uma meta SMART precisa ser datada. O período define e estimula o senso de urgência da meta, o que faz com que o time envolvido se motive ainda mais para alcançá-la.

6. Perfil do consumidor

Desenhar uma estratégia de vendas sem definir qual será o público atingido? Impossível. Vender para todos os perfis consumidores? Além de desgastar a estratégia traçada e o time de profissionais envolvidos, grande parte do investimento feito não terá retorno, já que muitas pessoas impactadas não se interessam pelo produto ou serviço oferecido. 

Identificar o perfil do consumidor ideal faz com que as ações estratégicas sejam mais assertivas e gerem mais resultados para a empresa. Para reunir todas as características do público é necessário buscar dados e ouvir o que os clientes dizem sobre a marca. Todas as informações norteiam as estratégias de marketing e o processo comercial. 

  1. Análise de concorrentes e mercado 

Para concorrer em mercados competitivos não basta apenas ter uma boa estratégia de marketing e de vendas, é necessário saber como seus concorrentes se comportam e quais são seus pontos fortes e fracassos. 

Pesquisas de mercado são sempre bem-vindas e agregam ainda mais dados às estratégias. Reúna e documente em detalhes as informações, esse conteúdo é bastante relevante para o time comercial, que poderá utilizá-lo durante o processo de prospecção com os clientes. 

  1. Estratégia de Marketing e canais de comunicação 

O marketing e as estratégias de vendas são duas áreas conectadas e que reforçam o resultado uma da outra. Para conseguir mais clientes, por exemplo, é necessário unir as ações de marketing com as estratégias de aquisição. O time responsável pelo marketing precisa estar por dentro dos feedbacks sobre os leads para que possa otimizar campanhas, segmentações, investimentos e direcionamentos de comunicação.

Os canais usados para se comunicar com o público são uma estratégia de vendas e precisam ser reconhecidos como tal. Através de testes de marketing sua empresa identifica quais são as melhores práticas para cada canal, de acordo com os objetivos.

  1. Processos de vendas

As metas deixam de ser metas e tornam-se realidade através dos processos escolhidos. Para estruturar e definir o processo da sua empresa é fundamental: 

  • Montar um time comercial. 
  • Definir quais serão os meios de comunicação utilizados - telefone, e-mail,  reuniões virtuais, entre outros, por exemplo. 
  • Planejar e registrar o roteiro para cada etapa do processo - as melhores atividades para definir os roteiros, por exemplo. 
  • Analisar as métricas, praticar reuniões organizacionais de gestão e acompanhar o desenvolvimento dos vendedores. 
  1. Invista em CRM para avançar nas vendas estratégicas 

Para acompanhar o processo de vendas resultado das metas da sua empresa, o uso de CRM é bastante facilitador. Através do software é possível otimizar o tempo dedicado às estratégias, analisar todas as etapas do processo e personalizá-las.

Anotou todas as dicas? Agora você já sabe como fazer sua empresa faturar mais neste ano. Esperamos que este guia te ajude a construir uma estratégia de vendas sólida e aumentar o faturamento. Conte com a gente para expandir sua empresa e conquistar mercado! 

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